沃特世：本土化邁出第一步，推出國產設備
進入21世紀后，人們對食品安全、環境質量等的關注與日俱增。同時，全球健康負擔的加劇讓制藥等行業飛速發展。而要在食品和環境中“找茬”、在藥物生產中“質控”，都離不開檢測，因此也就催生了這一需求的陡增。
總部位于美國馬薩諸塞州、自上世紀80年代進入中國市場的沃特世（Waters）是分析儀器領域的頂級研發者和生產商。該公司早在1963年就成功上市了世界上第一臺商業化凝膠滲透液相色譜儀（GPC），上世紀八九十年代，更是讓高效液相色譜（HPLC）成功躋身主流分析儀器之列。通過一系列并購，質譜也隨后成為了該公司的拳頭產品。
“從產品來看，沃特世就像汽車界的法拉利。”沃特世副總裁、大中華區總經理劉旼在接受澎湃新聞記者專訪時表示，沃特世的研發團隊對他們高精尖技術的追求，長期以來就像在打磨“藝術品”。
劉旼于2020年8月加入沃特世，成為沃特世大中華區新的掌舵人。加入沃特世之前，曾出任Bio-Rad大中華區副總裁兼總經理；再往前翻其履歷，她還曾擔任Cook Medical中國大陸、中國臺灣和香港地區總經理。在實驗室、臨床、生命科學、醫療器械和生物技術領域擁有近20年的經驗。
沃特世副總裁、大中華區總經理劉旼女士
“總體來講，這20年來，我其實歷經了中國整個生命科學和醫療健康衛生事業的發展，也看到了國家在這方面的投入，包括醫改，看到政策的變化給老百姓帶來的非常實際的益處。”加入沃特世，劉旼稱是因緣際會，而原因之一在于“仰慕沃特世的技術和產品”。
本土化邁出第一步：經典產品落地中國制造
64年前，James Logan Waters和5名員工租下馬薩諸塞州弗雷明漢警察局的地下室，開始實施科學儀器制造計劃，沃特世自此誕生。半個多世紀以來，這家企業一直是活躍在色譜、質譜和熱分析領域的技術創新先鋒。
盡管和很多跨國巨頭相比，沃特世的歷史算不上悠久，但這不妨礙其向外拓展的步伐。在中國改革開放大幕拉開之后的上世紀八十年代，跨國企業紛紛涌入中國市場，搶占空白而巨大的市場。沃特世即是其中一家。
截至目前，沃特世在中國大陸及中國香港、中國臺灣地區均設有運營中心，擁有七百多名本地員工，并在上海、北京、廣州設立實驗中心和培訓中心。自2003年成立沃特世科技（上海）有限公司以來，今天的中國已成為沃特世全球營收僅次于美國的第二大市場。
值得關注的是，今年7月，沃特世大中華區總部正式落戶上海，這是沃特世本土化進程的重要里程碑。劉旼稱，這一動作實際上已計劃很久，“這是沃特世對整個中國市場的承諾，還有對于客戶的承諾，對沃特世來講，意義非常深遠。”
劉旼總結支持上述決定的原因：第一，是政府和整個營商環境的支持；第二，顯示了沃特世在中國長期發展的承諾；第三，上海能夠吸引到很多人才，這有助于沃特世更加長遠地運作好公司在整個大中華區的布局。
除上述動作外，沃特世在中國市場的本土化在今年還迎來了另一標志性事件。劉旼透露，沃特世將于今年底在中國推出國產設備，該系列設備為沃特世旗下經典產品，也是相關實驗室的重要設備。相較于全球其他市場，該系列設備目前并沒有做差異化調整，仍為全球范圍內統一銷售的型號。
劉旼介紹，上述國產化設備自今年9月起開始接受訂貨，“現在已經接到了十幾臺的訂單，我覺得這個進程還是非常快的，客戶的認可程度也是非常高的。”其中，前三臺設備均由國家級監督檢驗機構購買，“由此也可以看出國家對于沃特世產品的認可，對于我們國產產品的認可。”
這僅僅是沃特世設備在中國國產化的第一步。“我們的第一步還是把原本在國外研發的產品在中國進行生產；接下來的第二、第三步，我們會更加多地植入本地的元素，包括更多地在中國本地生產、安裝以及最后的出貨。我們也希望更遠的未來，我們能夠真正地在中國本土設計、研發出適應中國市場的產品。”
值得一提的是，沃特世不僅在中國市場尋求應變之道，其也在全球范圍內更加注重貼近市場。
就在劉旼加入不久后的2021年5月，沃特世全球轉型計劃正式拉開序幕。作為大中華區的負責人，加入沃特世的這一年間，劉旼也積極參與并推動了公司在業務戰略和組織架構上的變革和轉型。
轉型計劃實施的背后，是沃特世希望研究團隊手里的“藝術品”更接地氣。“以前在沃特世內部，其實我們的研發團隊跟商業化團隊是兩個獨立運作的團隊，所以有一些在研發部門看來是高精尖的技術，但是客戶這邊的反饋沒有像我們期待當中那么樂觀，這兩者之間有一個脫節。”
如何讓沃特世的技術更好地服務于客戶？“我們這一次變革的核心就在于，把我們的產品研發跟商業運作結合在一個大的部門之下，讓產品的研發從一開始就能夠考慮到客戶實際的需求，能夠給客戶帶來價值，讓客戶受益。”
劉旼認為，這樣的改革有助于沃特世更加快速地貼近市場。
改革即意味著變化。劉旼和同事們常常談到，“在中國，持續不變的就是變化。”而將一家公司放置于全球環境中，這句話同樣適用。“我們身處在不斷變化的過程當中，歷經這些變化，歷經這些改革，能夠讓我們變得更加強大，更加有復盤力，更加有抗風險的能力。”
醫藥市場是根基，未來加碼全面滲透
談起上任之后的職責，劉旼稱，“總部給到我的是充分的授權、充分的信任。我想總部對于整個大中華區的期望是希望成為全球發展最快的市場之一，希望沃特世成為深耕于中國市場、全面服務于本地客戶的一家公司。”
盡管技術高精尖，但沃特世的產品實際上滲透于我們生活的方方面面。
劉旼舉例提到，“大家喝咖啡，像咖啡里的水質，包括咖啡里是否有農藥的殘留，這些都可以用我們的儀器檢測出來。我們平時用的藥物、疫苗，生產過程中也要依靠我們的儀器來做質量控制方面的把關。除此以外，還有包括環境污染、生物制藥，比如現在非常熱門的細胞治療、基因治療，其實都跟我們的產品息息相關。”
沃特世展示于進博會的液相色譜、質譜新品
從業績表現來看，今年上半年，沃特世的銷售額為14.05億美元，比去年同期增長9%。從市場板塊來看，醫藥市場銷售額為8.53億美元，增長10%；工業市場銷售額為4.18億美元，增長8%；學術和政府市場的銷售額為1.34億美元，增長5%。
“制藥總體來講仍是剛需，老百姓總是會有藥物方面的需求。如果再細分的話，對于沃特世來講，我們的優勢是在CRO/CDMO（藥物研發生產外包）領域，沿用我們的金標準，形成了一定的產品質量的領先。所以這一塊是我們非常核心的部分。”
劉旼認為，公司在國內的醫藥市場板塊仍將保持增長趨勢。“對沃特世來說，醫藥市場是我們非常重要的根基，但是現在公司也是從各個方面盡量發揮我們的技術優勢。”劉旼表示，未來，沃特世在中國市場希望能夠實現全面滲透，包括加大在工業市場、學術和政府市場的拓展。
工業市場的客戶群主要為第三方檢測中心。“比方說，一些出口檢測或者進口檢測，商檢或者是政府承擔的檢測功能，會慢慢地引向第三方，這一塊市場是在擴大的。”但劉旼坦言，相較于醫藥市場，工業市場對精度、準確度等要求相對降低，因此競爭是非常激烈的，“所以我們也在看，怎樣去為客戶提供他們容易接受的產品，從而填補我們此前沒有充分挖掘的這塊市場。”
面向學術市場，劉旼提到，教育部在今年9月頒布的貼息貸款項目，旨在鼓勵高校引入先進的設備、儀器和技術，推動整個科研的進步。“我們也在積極爭取，跟高校、老師進行這方面的溝通，也希望沃特世的產品能更好地服務高校科研的需求。”此外，沃特世還將通過電子商務等多元化的溝通、交易方式，使得高校更加便捷、快速地獲取公司產品。
從政府端來說，沃特世長期參與政府相關標準的制定，“比如說像二噁英的檢測、中藥農殘的檢測，包括中藥配方顆粒的國標制定，其實我們都有積極地參與，我們將一如既往地積極與政府溝通。”
放眼長期，劉旼談到，沃特世在中國市場的目標是，無論是醫藥市場，還是工業市場、學術和政府市場，都將進行全面深度的滲透，“要扎根于中國，服務于中國，包括我們的產品、整體的運作。沃特世是一家全球公司，但是我希望它在中國能夠完全包容中國、完全擁抱中國的這些變化。”
另外，今年也是沃特世連續第二年亮相進博會。除了展示其先進的技術和新產品之外，重點即在于推出上述提到的首款國產化產品。
進博會沃特世展臺
“隨著我們連續參與進博會，也給我們提供了很多新的思路。它不光是一個展會，進博會也是我們和客戶、政府連接更加緊密的紐帶，能夠把我們的想法，把我們要在中國市場服務好中國客戶的愿景更好地傳遞出去。”劉旼如是表示。
